Залишки товару – куди дівати, продаж або повернення?

0
74

Як правильно і вигідно влаштовувати розпродажі в Магазині і в Бізнесі взагалі?

Повальне захоплення розпродажами і знижками набуло сьогодні характер масової епідемії. Будь-який власник магазину або власного бізнесу просто змушений слідувати загальному пошесть, якщо бажає втриматися на плаву.

У той же час, правильно організована розпродаж – одна з найважливіших складових грамотної маркетингової політики. Пропонуємо проаналізувати питання про проведення розпродажів і надання знижок більш детально.

Здавалося б, знижуючи ціни на товар або послугу, продавець втрачає частину прибутку, тому акції такого роду не дуже вигідні. Почасти це дійсно так, але в кінцевому підсумку все залежить від мети проведення розпродажу і обраної стратегії.

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

  • В яких випадках знизити ціну на товар або послугу виявляється вигідним?
  • Для чого власникам магазинів потрібні розпродажі?
  • 1. Для очищення складських і торгових площ:
  • – Щоб позбутися від нереалізованих залишків товарів і звільнити місце на полицях магазинів і складів для нової партії;
  • – Щоб позбутися від сезонного товару і не витрачати кошти на його зберігання;
  • – Щоб якомога швидше повернути вкладені кошти для закупівлі більш актуального товару.
  • 2. Як ефективний спосіб стимулювання продажів
  • – Об’єднання високоліквідних товарів і малоліквідних (у вигляді бонусів), при загальному зниженні вартості, дозволяє збільшити товарообіг і підвищити прибуток;

– Продаж з великою знижкою колекції, актуальною на короткий період часу. Наприклад, речі з символікою чемпіонату світу з футболу.

3. Реальна можливість значно збільшити прибуток за рахунок збільшення товарообігу – святкові розпродажі. Мова при цьому йде не тільки про традиційні новорічних або різдвяних акціях.

Розташування товарів, що продаються зі знижкою, таким чином, щоб шлях покупців до прилавка проходив через секції товарів, що реалізуються за звичайною ціною, дозволяє так само підвищити відсоток продажів. До того ж цей спосіб значно дешевше, ніж перепланування торгових залів.

  1. Економія при покупці підштовхує покупця зробити покупку тут і зараз, не відкладаючи її на потім.
  2. Як правильно організувати розпродаж?
  3. Необхідно донести до покупця інформацію про проведення акції за допомогою реклами.
  4. Існує п’ять основних зон ефективного розміщення інформації про розпродаж.
  5. 1. Зовнішня реклама – вивіски, штендери, спеціально оформлені вітрини
  6. 2. Вхідні – друковані оголошення і рекламні щити в районі дверей і на самих дверей

3. Внутрішня – привертає увагу до товарів, які беруть участь у розпродажі, вказуючи місця їхнього розміщення в торговому залі. Зона проведення акції повинна візуально відрізнятися від інших. З цією метою використовуються кольорові цінники, рекламна друкована продукція. Найбільш ефективно працюють цінники оранжевого, червоного, жовтого і зеленого кольору.

4. Останній шанс привернути увагу покупця до товарів розпродажі – розміщення в так званій імпульсної зоні, поблизу каси.

Крім утилітарної функції ліквідації товарів, розпродажі та знижки є чудовою рекламою фірми або торгової організації. Потенційні клієнти, при задоволенні їх запитів, часто продовжують користуватися послугами компанії і по витікання терміну акції.

Святкові розпродажі вимагають особливої уваги і ретельної організації процесу. В першу чергу необхідно подбати про те, щоб штат працівників був повністю укомплектований. Продавців і консультантів необхідно морально підготувати до того, що доведеться справлятися з додатковим напливом клієнтів.

Глибокою помилкою буде думати, що за час розпродажу все розкуплять і так. Клієнт повинен отримувати моральне задоволення не тільки від невисокої ціни, але і від якості обслуговування.

Розумно буде змінити так само і режим роботи магазину, щоб охопити якомога більші групи покупців.

При проведенні розпродажів необхідно сповістити про них потенційних і постійних клієнтів. Способи інформування підбираються для кожної компанії суто індивідуально, з урахуванням цілей проведеної розпродажу і фінансових можливостей організатора.

проста арифметика

Розпродаж не вимушена міра, а основна складова політики маркетингу компанії. Тому вона повинна бути вигідна не тільки покупцеві, але і продавцю.

Щоб гонитва за популярністю не розорила компанію, при розрахунку відсотка знижок необхідно керуватися загальноприйнятими правилами.

Правило номер один – вартість товару зі знижкою не повинна бути нижче його собівартості. Особливих пояснень даний постулат не вимагає. Продавати дешевше, ніж купив сам, значить працювати собі в збиток.

Втім, політика демпінгових цін має місце в компаніях які тільки виходять на ринок і хочуть таким чином привернути споживача. Можна вважати, що витрати, які несе при цьому продавець – це інвестиції в майбутнє.

Щодо мінімальної знижки при організації розпродажі, фахівці рекомендують встановлювати її на рівні не нижче 15%. Психологія людини влаштована таким чином, що менший відсоток покупець просто не прийме всерйоз.

Занадто великі знижки – від 70%, так само можуть насторожити клієнта, який або визнає, що йому пропонують неякісний товар, або вирішить, що постійно діючі в магазині ціни занадто завищені. Встановлювати розмір знижок потрібно в індивідуальному порядку, з урахуванням всіх тонкощів бізнесу.

Знижки більше 20% допустимі в тому випадку, коли товари продаються пакетом і зниження вартості одного може бути компенсовано за рахунок вартості іншого.

Правило номер два – беріть до уваги роботу конкурентів – ваша пропозиція має бути привабливішим для покупців.

Правило номер три – аналізуйте не тільки розмір знижки, а й ефективність маркетингової політики в цілому. Проведення розпродажі, якщо вона не пов’язана з ліквідацією магазину, має сенс в тому випадку, коли товарообіг підприємства, в наслідок цього, помітно зростає.

Правило четверте засноване на законі, який регламентує розмір знижок, що надаються на товари і послуги.

Різниця в ціні не повинна перевищувати 20% в порівнянні з рівнем цін на ідентичні товари та послуги в межах певного відрізка часу.

Пропонуючи знижку більше 20%, продавець зобов’язаний підготувати документи, що пояснюють його дії, видати наказ про призначення знижки або вказати причину зниження ціни в умовах договору з клієнтом.

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

Кожній знижку свого часу

Приводом для проведення розпродажу може стати будь-яка подія. Креатив в цьому випадку вітається і буде оцінений покупцями гідно. Але в тому, що стосується тривалості, певні правила існують.

Постійно діючі знижки не сприймаються покупцем, тому будь-яка акція повинна бути строго регламентована за термінами.

Залишки товару – куди дівати, продаж або повернення?

Найбільш ефективні короткострокові акції, тривалістю від 2 до 7 днів. Правило: «Купуй або запізнишся» в цьому випадку працює залізно.

Сезонні знижки на взуття, одяг або аксесуари найефективніше встановлювати по закінчення місяця або двох з моменту початку продажу нової колекції. Сума початкової знижки, як правило, встановлюється в розмірі 15%. Надалі розмір знижки збільшується на 5% кожні 2 – 3 тижні.

Часто компанії встановлюють терміни і умови акцій по зниженню цін, орієнтуючись на конкурентів. Особливо це стосується передсвяткових розпродажів.

Організація розпродажі. Типові помилки продавця

Для того щоб розпродаж принесла очікувані результати, продавцю необхідно врахувати масу нюансів і тонкощів. Наприклад, існують спеціальні прийоми розкладки товарів під час розпродажу.

  • Речі, недбало звалені в великі купи або складені в стопки, як не дивно, здаються покупцям більш привабливими, ніж одиничні екземпляри.
  • Розташовувати кілька видів товару в одному місці небажано, покупці повинні визначитися з вибором досить швидко, щоб не створювати заторів.
  • Кращі місця для розміщення товару за зниженою ціною це центр залу, майданчики біля входу, поруч з драбинами або ескалаторами, але не на віддалі.
  • Товар повинен розташовуватися так, щоб людина середнього зросту легко міг до нього дотягнутися.
  • Звичайно, при організації розкладки товарів краще скористатися послугами досвідченого фахівця.

Умови розпродажі або акції повинні бути прості і зрозумілі. Наприклад, набагато ефективніше працює не звичайна вивіска про знижку із зазначенням відсотка, а цінники із зазначенням старої і нової вартості.

Товари та цінники до них необхідно розташовувати таким чином, щоб не виникло непорозумінь при оплаті або плутанини з ціною.

Нескладний приклад: до кошику з товарами прикріплені кілька різних цінників. Покупець вибирає найдорожчий товар, але при цьому в поле його зору потрапляє зовсім інша ціна.

На касі при оплаті помилка з’ясовується, але покупець уже вважає себе ошуканим.

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

Якщо товари продаються пакетом, умови повинні бути чітко вказані на ціннику. Наприклад, напис «три за ціною двох» повинна бути видна чітко, так само як і ціна.

Треба розуміти, що покупець сьогодні розпещений сервісом і великою кількістю товарів, тому бажає економити свої кошти. Але одна тільки вартість товару не є вирішальним критерієм при виборі.

Низькими цінами зараз нікого не здивуєш, тому, крім проведення розпродажів, шукайте і інші інструмент залучення клієнтів.

Часто гарне обслуговування і привітні продавці мають значення навіть більше, ніж ціна на товари.

Дата додавання: 2012-02-22

Як продати неходовий товар – ефективні методи

Рано чи пізно, кожен підприємець стикається з такою неприємністю, як необхідність продати неходовий товар.

Причиною його появи може стати як низька популярність бренду, через яку споживачі віддають йому меншу перевагу, так і непрезентабельний вигляд, наприклад – недостатньо яскрава упаковка. Бувають і випадки, коли попит на один товар знижується через вихід новішого, якісного або недорого продукту.

Найбільше це актуально на ринку техніки та електроніки, коли, наприклад, добре продається телефон, відразу стає непопулярний після виходу телефону тієї ж марки, але нового покоління.

  • Але якщо у випадку з споживчою електронікою, продукт все одно рано чи пізно куплять, то наприклад продукти харчування, не можуть лежати довго в очікуванні свого покупця і вимагають оперативних дій.

Заздалегідь варто уточнити, що до неходовим відносяться товари, якісні характеристики яких на прийнятному рівні, а низький попит пояснюється відсутністю реклами бренду і іншими особливостями. Відверто прострочена, неякісна, бракована продукція до цієї категорії не відноситься.

Незалежно від причин, за якими з’явився неліквід, впадати у відчай через це не варто, адже як говорить один із законів маркетингу – немає товару, який неможливо продати, потрібно просто знайти клієнта готового його купити.

Важливо створити необхідний попит на продукт, зробити так, щоб клієнт переконався і зрозумів, що пропонована продукція йому необхідна. Про те, як знайти такого клієнта, зацікавити його і переконати в тому, що продукт варто купити, і що робити для підвищення попиту, необхідно поговорити детальніше.

Як збути неходовий товар

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

  • • Оптимізація розкладки продуктів і методів його реалізації безпосередньо в магазині; • Пропозиція товару в навантаження до інших більш затребуваним продуктам;
  • • Зниження ціни в рамках знижкових програм та акцій на окремі товари.

Кожен з цих варіантів по-своєму гарний і дозволяє залучити зацікавлену цільову аудиторію. Є методи підвищення продажів без додаткових вкладень і витрат, а є технології які потребуватимуть додаткових витрат, зокрема на проведення рекламної компанії. Для успішної реалізації обраних методів збуту варто правильно їх використовувати з огляду на особливості товару.

Підвищення продажів з допомогу промоакцій

Реклама – двигун торгівлі, закон, що діяв в усі часи і який можна застосовувати до будь-якої продукції. В першу чергу необхідно привернути увагу клієнта до продукції, а також дати йому спробувати її на смак в прямому і переносному сенсі.

Для цього в магазині влаштовується промоакція з роздачею безкоштовних зразків або безкоштовної дегустаціейпродукта. Також в ході акцій можна підготувати буклети про те, як ще можна використовувати пропонований товар.

Наприклад, якщо мова йде про продукти харчування, то можна підготувати буклети чи брошури з простими, але цікавими та оригінальними рецептами, основним інгредієнтом яких є пропонований продукт.

Більшість клієнтів вважають за краще купувати речі, які їм знайомі з особистого досвіду або за рекомендацією людей, яким вони довіряють.

Саме тому, спробувавши новий для себе продукт і переконавшись в тому, що він не менш гарний, ніж звичні аналоги, багато погодяться купити його.

Як показує практика, проведення подібних акцій, піднімає продажу в середньому на 30%, а це – відмінний результат.

Необхідно правильно підбирати час для акції, зіставляючи його з максимальним напливом клієнтів.

Наприклад, в робочі дні найбільшу кількість покупців буває у вечірні години з 18:00 до 21:00, а у вихідні з 13:00 до 19:00.

У ці проміжки часу наплив покупців може збільшуватися до 3 разів, а значить і ефективність продажів зростає втричі. Ефективність промоакцій підвищується і напередодні свят, до яких можна приурочити знижкові акції на певні категорії товарів.

Свята – гаряча пора для продажу самого широкого кола товарів. Тому якщо на складі накопичилося досить багато неліквіду в хорошому стані, варто заздалегідь прорекламувати акцію і почати її проведення напередодні святкових днів.

Правильна розкладка допоможе продати неходовий товар

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

  1. Використовуйте «золоті полки» – продукти, виставлені на полиці магазинів знаходяться на рівні очей, розкуповуються швидше. Виною тому звичайна неуважність і неуважність людини, якій легше побачити і взяти те, що знаходиться безпосередньо перед ним, ніж оглядати весь стелаж і тягнутися до нижніх полиць;
  2. Виставляйте неліквід в перший ряд – з більшою ефективністю розкуповується товар, на який клієнт подивився в першу чергу. Крім того, так можна продавати продукти, у яких скоро скінчиться термін придатності, але поки вони в повному порядку. Зверніть увагу, в більшості магазинів швидкопсувні продукти сьогоднішнього завезення, найчастіше стоять у другому, третьому ряду, а перший ряд складається з вчорашніх товарів, таким чином вдається уникнути псування і виключити появу прострочення;
  3. Ставте недорогий товар по сусідству з дорогим аналогом – різниця в ціні, навіть не настільки значна, завжди служить стимулом для покупки. Тому з двох пачок однакового соку, клієнт з великою ймовірністю вибере ту, яка дешевше, адже в цілому, продукт один і той же;
  4. Використовуйте полки близькі до каси або виходу – підходячи до каси, кожна людина згадує – все він купив з власного списку продуктів, і якщо щось забуте, мало хто буде повертатися углиб магазину і з великим задоволенням візьме аналогічний товар, який знаходиться поблизу.
  5. Використовуйте підлогову і масове викладення товарів – проходячи повз піраміди з пачок прального порошку, коробок з печивом або інших товарів, клієнт напевно зверне на них увагу. А масова викладка створить відчуття акції або розпродажу, що також буде стимулом купити товар;
  6. Розташовуйте «родинні» товари поблизу – наприклад, якщо є набір неходових приправ, розмістити їх можна в м’ясному відділі, щоб людина, яка прийшла за основними покупками, міг зацікавитися цим товарів і купити його в доважок. Біжутерію можна розташовувати поруч з парфумерним відділам, так як родинні товари напевно привернуть увагу клієнта, і якщо сподобаються, то людина може купити їх якщо не відразу, то при наступному візиті.

Всі методи розкладки засновані на простій грі з психологією людини. Ви нікого не обманюєте, а просто даєте можливість подивитися на незвичний товар під новим кутом. Ця методика має високу результативність, але що ще важливіше, не вимагає яких-небудь додаткових витрат.

Неходовий товар в навантаження

Ще одним чудовим маркетинговим рішенням є реалізація неходових товарів в якості супроводу до більш затребуваним.

Робиться це, як правило, при створенні різних готових подарункових наборів, коли в одній яскравій упаковці розміщується комплект популярних товарів і щось з неліквіду.

Подібне рішення може бути застосовано до косметичних наборів, засобів побутової хімії, святковими наборами солодощів і т.д.

Дана ідея, найбільше актуальна напередодні свят, коли готові набори в подарунковій упаковці будуть розходитися на ура. Для підвищення ефективності продажів досить трохи поступитися в ціні, організувавши акцію.

Також варто вказати початкову вартість продукції, відсоток знижки і підсумкову ціну.

Трохи поступившись в ціні, Ви отримаєте чудову можливість позбутися від складських запасів продукції, що залежалась, яка без хитрих, але чесних по відношенню до клієнта методів, пішла б просто на утилізацію.

Значиму роль при підготовці подарункових наборів, грає барвистість упаковки. Найчастіше неходовий товар не відрізняється привабливою зовнішністю або відомим брендом. Саме тому розміщувати його варто разом з продукцією від більш розкручених виробників.

Наприклад, крем для обличчя від якогось невідомого виробника, під назвою « Ромашка », який відрізняється відмінною якістю для свого цінового сегмента, навряд чи буде розкуповуватимуться успішно.

А якщо розмістити його, в одній упаковці з більш відомою продукцією, наприклад, від компанії NIVEA , то покупець з радістю візьме його, адже сусідство з відомим брендом, може послужити підтвердженням якості незнайомого продукту.

В цьому випадку спрацьовує інстинкт довіри до популярних товарів, на тлі яких менш відомі, грають роль приємний бонус.

А додаткова знижка простимулює інтерес до пропозиції, підвищивши шанси на продаж.

Більш того, оцінивши якість продукції, яка йде на додачу, клієнт може і надалі зацікавитися їй, що також сприятиме збільшенню попиту на колись неліквідний продукт.

Рекомендовані для вас статті:

Залишки товару - куди дівати, продаж або повернення?

Для кожного підприємця очевидний факт того, що знижки на товари скорочують обсяг виручки. Але в разі якщо мова йде про неліквід, невелика знижка може позбавити від великих збитків і принести гарний прибуток. Адже якщо товар не продати вчасно, він зіпсується, і залишиться тільки утилізувати продукцію через те, що не вдалося зацікавити їй клієнта.

Перш за все, необхідно створити ажіотаж і очікування, привертаючи увагу клієнта. Наприклад, за кілька днів до початку продажу зі знижкою, можна встановити стенд з оголошенням про акцію і про те, що терміни її обмежені – це дозволить створити ілюзію дефіцитності, а значить і високу затребуваність продукції.

При викладенні товарів на ціннику обов’язково вказуйте ціну без знижки і ціну зі знижкою, щоб клієнт міг відчути різницю і переконатися у вигідності пропозиції.

Не варто когось обманювати і завищувати ціну товару без знижки – занадто велика різниця в ціні може відлякати клієнта, адже створюється враження того, що продавець хоче нав’язати товар, а значить він чи поганий, або прострочений.

  • Також ви можете прочитати окрему статтю про найбільш ходовий товар.

Додатковим, але дуже важливою перевагою проведення подібних знижкових акцій, може стати підвищення довіри клієнтів. Адже магазин, де часто бувають знижки на різні продукти, набагато привабливіше інших конкурентів, у яких ціни стабільно підвищуються.

Дотримуючись простих правил, можна не тільки реалізувати непопулярний товар, але і в цілому розширити аудиторію магазину за рахунок залучення нових клієнтів, які прийдуть за рекомендацією постійних покупців. Щоб отримати багато, іноді доводиться чимось жертвувати, і система знижкових акцій – саме цей випадок.

Більш того, статистика свідчить про те, що товари зі знижкою розкуповуються швидше на 20% -40%.

Підстьобнути інтерес клієнтів може і уточнення термінів проведення акції. Наприклад, можна влаштувати сезон «горящих» знижок, який продовжити тільки 3 дні, придумати слоган і заклик до дії, мотивуючий клієнтів купувати саме зараз, бо потім буде вже пізно, і все розберуть до нього.

Підвищуємо ексклюзивність неходового товару

Яскравий зовнішній вигляд і ексклюзивна упаковка завжди допомагають виділити неходових продукцію на тлі інших товарів. Наприклад, в магазині є партія вівсяного печива пропонованого на вагу і не користується особливим попитом.

Підвищити привабливість товару, можна створивши індивідуальну упаковку, що при сучасних можливостях поліграфії не складе труднощів.

Досить провести фасовку в одноразові пластикові лотки і упакувати печива звичайної харчовою плівкою, приклавши барвисту етикетку.

  • На етикетці можна вказати назву продукту і його переваги.

Якщо печиво приготовлено з мінімальною кількістю цукру, на цьому варто зробити акцент. Крім того, печива з вівсяної муки корисніше звичайних пшеничних, вкажіть і це.

Клієнта необхідно зацікавити і продемонструвати йому переваги продукту.

Всього кілька простих маніпуляцій і мінімальні вкладення в поліграфію дозволять багаторазово підвищити попит на продукт, збільшити його ексклюзивність.

З усього вищевикладеного, можна зробити простий висновок – будь-який товар можна продати, просто необхідно створити на нього попит і показати клієнту його переваги. Сподіваємося що тепер, знаючи як продати неходовий товар, ви зможете вирішити проблему появи і накопичення неліквіду.

Дотримуючись простих методів підвищення попиту, можна позбутися від будь-якої неходовий продукції. Однак варто пам’ятати і про повагу до клієнта і про власну репутацію, виключивши будь-які маніпуляції з простроченою продукцією, яка втратила свої властивості або небезпечної для людини.

Підхід до продажів завжди повинен бути індивідуальним.

Необхідно враховувати специфіку продукції, цільову аудиторію, яку здатний зацікавити продукт, а також можливості зробити його більш привабливим для клієнта.

Як законно позбутися від товарних залишків

У житті підприємця виникає чимало проблем різного роду. Одна з них – це проблема товарних залишків.

Чому в організації можуть виникнути товарні залишки і найчастіше саме проблемні, «віртуальні»? Як правило, це такі випадки: покупка неіснуючого товару, продаж товару за неофіційний готівковий розрахунок, так і просто продаж товару, неоформленная належним чином первинними документами. Підсумок один, на балансі організації зависає товар. «Ноги ростуть» і за старою темі – пошук готівки.

Існують різні способи вирішення цієї проблеми. На деяких з них зупинюся детальніше.

Спосіб «через списання»:

Застосування першого способу відбувається шляхом списання залишків будь-якого товару на господарські потрібні організації. Припустимо, організація займається заготівлею лісоматеріалів, вона ж нерідко закуповує ПГС (в «обнальних» цілях). Припустимо, фірма вирішила припинити незаконні зв’язку, або привести в порядок облік.

Куплений ПГС можна списати як використаний, наприклад, при будівництві лісових доріг при під’їзді до ділянці або на зміцнення і підсипку складу деревини. У зазначеному випадку податківцям буде досить важко перевірити реальність списання і сам факт покупки ПГС.

До того ж, навряд чи співробітники податкової поїдуть глибоко в ліси, щоб оглянути під’їзні дороги. Простіше кажучи, цей спосіб працює, якщо у вас є специфічні об’єкти для цілей списання таких товарних залишків як ПГС, до того ж використовувати його можна неодноразово.

Недоліки схеми – необхідне правильне документальний супровід (це скоріше не мінус, а природна потреба при будь-якому способі рятування від товарних залишків), і потрібні ті самі специфічні об’єкти, на які можна списати.

Спосіб «природний».

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

Списання товарних залишків може бути вироблено по цілком законним причин – природний спад. Що таке природний спад. Відповідь на це питання нормативно закріплений – «величина безповоротних втрат від недостачі і (або) псування матеріально-виробничих запасів».

Природний спад може відбутися при усушку, утрусці продукту, при його відсирівання і з інших технічних і природних причин. Норми убутку кожного виду товару по галузях передбачені нормативними актами відповідного відомства.

Наприклад, природна втрата в продуктах харчування врегульована Наказом Мінпромторгу Росії від 01.03.2013 N 252 «Про затвердження норм природного убутку продовольчих товарів в сфері торгівлі та громадського харчування».

Крім того, що на підставі наведених актів бухгалтер має право списати випадки реальної убутку, таким способом можна «прикрити» трохи убутку, від якої вам потрібно позбутися.

Спосіб специфічний «Акція!». Гіпотетично, позбавлення від товарних залишків при деяких видах продукції можна організувати шляхом оголошення так званої акції – «при покупці … такий-то товар в подарунок». Подарунком в даному випадку і буде одиниця товарного залишку. Тут багато «але». На відміну від заявленої теми статті, цей спосіб напівлегальний.

Фактично ви нікому нічого не віддасте. Для особливої ​​переконливості, дійсно, щось можна і подарувати, але через раз (до речі, таким чином дійсно можна завуалювати фіктивність цієї акції). Такий спосіб спрацює не в кожній сфері підприємництва, наприклад, його застосування логічно в роздрібній торгівлі деякими видами товарів.

Навряд чи у вас вийде видати в подарунок якісь складні механізми і автозапчастини, але, припустимо, при продажу продуктів харчування – це реально. Крім того, вважаю, що це спосіб для вкрай нечастого використання.

В даному випадку необхідно розробити положення про проведену акцію і розмістити його на інформаційному стенді підприємства (далеко не всі покупці звертають на нього увагу).

Досить екзотичний спосіб позбавлення від залишків – через реорганізацію. У розглянутому прикладі необхідно провести наступні маніпуляції. З основної фірми (із залишками) шляхом реорганізації необхідно виділити нову фірму.

Виділення здійснюється відповідно до статті 57 ЦК РФ. Якщо говорити про виділення нової фірми з ТОВ, то керуємося правилами ст. 55 ФЗ «Про товариства з обмеженою відповідальністю». При виділенні необхідно скласти розподільчий баланс (ч.3 ст.

55 ФЗ «Про ТОВ»). За розподільчим балансом передаємо новому підприємству ті самі залишки. Мінус цієї схеми в тому, що з нової фірми залишки нікуди не подінуться, її потрібно буде або «відводити» і щось ще з нею «робити».

Але! Принаймні основна фірма залишається чистою, з нею можна буде продовжувати працювати.

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

Є й досить своєрідні способи позбавлення від товарних залишків. Так, можна вирішити дане питання через договір простого товариства (відповідно до гл. 55 ГК РФ). Цей спосіб чимось схожий на спосіб через реорганізацію.

Товарні залишки також виводяться на іншу фірму, але вже через договір простого товариства, тобто результат однаковий, а способи різні.

У той же час вважаю, що договір простого товариства краще використовувати для виведення активів, ніж для використання його звільнення від залишків.

Ще більш своєрідний спосіб через розкрадання. Не хотілося б його описувати в фарбах, так як це фактично незаконно. Думаю, суть способу ясна: списати товарні залишки на що відбулася крадіжку.

Якщо вже сталося так, що довелося застосувати саме цей вид позбавлення від віртуального товару, то необхідно в першу чергу подбає про правильне документообіг і безпосередньо про дотримання порядку подання заяви в правоохоронні органи.

Можна було б запропонувати і продаж товару за заниженою ціною, проте оподаткування в такому разі не уникнути. До того ж, податківці можуть визнати таку ціну не ринковою.

На закінчення хотілося б сказати, що на пару з бухгалтером можна втілити в життя ще ряд способів позбавлення від товарних залишків.

Можливо, вони будуть приблизно схожі на наведені в цій статті приклади, може бути це буде щось зовсім інше. Однак, в будь-якому випадку не варто забувати про ступінь легітимності того чи іншого способу.

За допомогою варіантів з цієї статті (крім розкрадання) можна здійснити списання товарних залишків законним шляхом.

Як продавати товарні залишки в кризу

своєчасний маневр

При появі товарних залишків треба діяти швидко, не «передержівая» їх на складі

Коли стискаються обсяги продажів і не цілком ясні перспективи, важливо уникати затоварювання і великих залишків на вашому складі, впевнені наші експерти. «Найсолодше» бувають тільки для великих дискаунтерів, які зуміють забрати у роздробу залишки по зовсім вже мізерними цінами і добре на цьому заробити.

З іншого боку, ринок зараз підносить такі сюрпризи, що «залишки скоро будуть дорожче грошей», впевнені деякі дистриб’ютори. У якийсь момент у ритейлера може не виявитися вільних коштів або кредиту на закупівлю нової колекції, а товар магазину все одно потрібен – щоб були продажу, оборот і прибуток.

І залишки в такій ситуації раптом стають бажаними, допомагаючи утримати бізнес на плаву.

У будь-якої кризи, навіть глибокого і довгого, є одна чудова властивість – він обов’язково закінчується. А поки він йде, бізнес намагається сам себе максимально оптимізувати і дисциплінувати.

Взяти, наприклад, закупівлі в Європі, де нас особливо любили, тому що ми завжди брали багато і не торгуючись. Тепер, завдяки кризі, прийшло протверезіння, і закупівлі російських підприємців стають набагато більш прорахованими.

Постачальники вже зрозуміли, що на зміну огрядним років прийшли роки худі, і готові співпрацювати на нових умовах. Для багатьох відомих брендів російський ринок залишається дуже важливим і перспективним, щоб з нього піти через тимчасового спаду.

У ряді випадків фабрики при утворенні наднормативних залишків готові компенсувати збитки в рахунок майбутніх поставок, оскільки для них пріоритетним є довгострокове партнерство.

Вимагайте від постачальника дотримання термінів поставки

У різних торгових компаній різні можливості, економічні умови і бізнес-установки, але для всіх без винятку діє суворе правило: «Втрачені сьогодні продажу втрачені назавжди».

Якщо надходження взуття з тих чи інших причин затримується до початку нового сезону, то споживач не чекатиме – попит буде перерозподілено на продукцію інших гравців. Затримався в дорозі товар можна буде реалізувати лише з великим дисконтом під час сезону розпродажів, але ефективність такого підходу сумнівна.

Тому всіма правдами і неправдами вимагайте від постачальника дотримання термінів поставки, тому що в нинішніх умовах будь-яка затримка може вилитися вам в серйозних фінансових втрат.

Вивчайте переваги покупців

Своєчасність – одне, але не єдине з умов, які дозволяють уникнути утворення наднормативних залишків. Необхідно відстежувати тренди, вивчати купівельні переваги, брати до уваги зниження платоспроможного попиту. Зараз в тренді НЕ дизайнерські вишукування, а класична комфортне взуття.

Багато людей звикли до якісного взуття, і навіть в нинішніх умовах вони не перейдуть на дешевий шкірозамінник – швидше, економність виразиться в тому, що вони куплять не дві-три пари, а одну, але все одно якісну. Ті, хто любить «фешн», стильність і актуальність, теж не відмовляться від своїх пристрастей.

І коли магазин спробує видати залишки за нову колекцію, покупець це відразу ж побачить, зробить висновки і назавжди викреслить магазин зі свого списку.

Якщо належним чином врахувати всі поточні особливості ринку і зміни уподобань споживачів на стадії планування і укладення договорів з постачальниками, то можна знизити ризик утворення великих залишків.

  • Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?
  • Не захоплюйтеся знижками

Є шоу-руми, які привозять товар дрібно, дрібними партіями, строго під замовлення, і, завдяки такій формі роботи, вони не відчувають ніякого головного болю з залишками. Але це винятки. Абсолютна ж більшість компаній завозять великі партії товару і так чи інакше повинні забезпечувати збут.

Оскільки ринок сьогодні дуже рухливий, багато взуттєві ритейл-компанії змушені відмовлятися від річного планування і переходити в кращому випадку на квартальне. Для впевнених продажів дуже важлива продумана цінова політика.

Коли рубль падав, у деяких гравців ринку не витримали нерви, і вони підняли ціни, але потім швидко отямилися і самі ж стали їх збивати – вже під виглядом розпродажів.

Взагалі, зараз дуже багато розпродажів, знижок, акцій, але коли їх занадто багато, то з’являється негативний ефект: «Сейлем» дезорієнтують покупця, псують середній чек, збивають продаж нової колекції.

Більш розумним підходом, хоча і більш складним у виконанні, були б комплексні оптимізаційні заходи, які дозволяють утримувати зростання цін приблизно на рівні 15-20% до минулого року. Така оптимізація обов’язково включає прийняття хворобливого рішення про зниження торгової націнки і власної маржі.

Робота над залишками

Якщо все ж залишки з’явилися, то треба визначити ступінь їх ліквідності і діяти. Важливо не «перетримувати» залишки. До кожної моделі підхід повинен бути індивідуальним.

Ультрамодні моделі, які потрапили в тренд на один сезон, треба знизити ціну і розпрощатися з ними на найближчий час, так як в доступному для огляду майбутньому вони мало кому будуть цікаві.

Реалізацію базових і класичних моделей можна розтягувати на кілька сезонів, але при цьому не застосовувати до них сценарій галопуючих знижок, коли під час розпродажу модель продається зі знижкою 70%, а на початку нового сезону ціна повернеться до попереднього рівня – це неправильно і викликає негативні відчуття у покупця.

Коли ухвалено принципове рішення про ліквідацію залишків, компанії починають розрахунки, при яких можуть враховуватися окупність закупівлі і коефіцієнт окупності, фактична націнка, оборотність товарного запасу, величина прогнозованих залишків на кінець сезону і інші критерії.

Одних продавців буде більше цікавити темп ліквідації, інших – ціна і маржа. У кого-то є свої дисконт-центри та інтернет-магазини, чийсь вибір обмежений масованої розпродажем або передачею залишків на реалізацію в стокові мережі.

Можливі різні комбінації, які залежать від багатьох обставин: обсяг і вік залишків, якість взуття, сезон, терміни, кваліфікація учасників переговорів, рівень довіри між партнерами. Як би вдало компанія ні розібралася в результаті із залишками, в будь-якому випадку це буде корисний досвід і хороший урок на майбутнє.

Залишки мають право на існування в усі часи, оскільки мова йде про найбільш повному асортиментному задоволенні покупця, але їх обсяги не повинні перевищувати розумних меж, оскільки мова йде про фінансове благополуччя компанії.

Наталя Мерінова

При появі товарних залишків треба діяти швидко, не «передержівая» їх на складі

Як позбутися від залишків в магазині?

Залишки товару - куди дівати, продаж або повернення?Однією з головних проблем будь-якого магазина є нерозпродані залишки товару. У цій статті ми розглянемо, чим небезпечні для бізнесу великі обсяги нерозпроданих товарних залишків та як позбутися залишків в магазині.

Чим небезпечні великі обсяги залишків.

– по-перше, заморожується частина вашого оборотного капіталу, яка не може бути використана і підлягає ліквідації, наслідком чого є неможливість використання частини матеріальних ресурсів. Таким чином ви не тільки уповільнює оборотність капіталу, але і можете втратити важливе пропозицію через відсутність достатніх коштів на рахунку;

– по-друге, товар займає місце на складі. Мало того, що товар може мати специфічні умови зберігання, більш того, збільшаться витрати, які не можуть бути списані. Все це призведе до зниження доходу.

Багато керівників припускаються помилки в розрахунку кількості продукції, що закуповується, орієнтуючись на попередньо розраховані норми і досвід колишніх продажів. Але найчастіше цього буває недостатньо.

Велику увагу необхідно приділяти нішах бізнесу, пов’язаних з модою, сезонними товарами, а також у тій сфері, де асортимент постійно оновлюється, так як їх специфіка полягає в дослідженні реального попиту і ринкової розкрутці товару. Невірна політика такого підприємства може привести до затримки неліквідного товару на складі.

Якщо у вас достатньо місця зберігання, то проблема вирішувана, продукцію цілком реально реалізувати пізніше, проте все одно будуть невеликі втрати через тривале зберігання на складі.

Це має значення для продукції тривалого зберігання, а також для продуктів, користування якими є періодичним.

Більш того, грамотна рекламна кампанія може істотно вплинути на продаж подібної продукції.

Головна причина нерозпроданих товарних залишків – це неможливість прогнозувати попит. Звичайно, відділ постачання на вашому підприємстві не завжди здатний передбачити всі фактори, але все ж варто визначити ряд умов:

  • Підбирайте грамотних менеджерів з постачання, а також інших співробітників, пов’язаних з цією галуззю. Необхідно, щоб вони мали не тільки досвід в цій сфері, але і обзавелися діловими зв’язками з постачальниками. Частою причиною закупівель неліквідного товару є несумлінність співробітників, що користуються системою відкатів, тому необхідний контроль працівників, а також вивчення діяльності потенційних покупців у конкурентних підприємств;
  • Бажано опрацювати систему бонусів та заохочень для найбільш активних співробітників, які забезпечують закупівлі найбільш продаваних товарів;
  • Крім того, необхідно стимулювати такжеменеджеров з продажу, винагороджувати їх за продаж слабо товарів, що продаються і зниження повернень в магазин. Є сенс вислухати думку продавців, які працюють з клієнтами безпосередньо в магазині так як саме вони найкраще розбираються в потребах споживачів і попиті на конкретний товар. Варто насторожитися, якщо вони час від часу вони не захочуть брати під реалізацію будь-якої товар, можливо саме він виявиться неліквідним;
  • Працюйте з персоналом, мотивируйте його більше спілкуватися з клієнтами. Співробітник з хорошою мотивацією буде прагнути реалізувати будь-який товар, навіть найменш продається;
  • Якщо ви починаєте продаж продукту, раніше вами не продається, краще убезпечити себе і вимагати оплати поставок «під реалізацію», головним чином це відноситься до продовольчим магазинам, де присутня продукція з коротким терміном придатності;
  • Підбирайте надійних постачальників і працюйте з ними на регулярній основі. До постійним клієнтам завжди краще ставлення, менше ймовірність перебоїв з постачанням і підсовування неліквідного товару;
  • Не нехтуйте пропозиціями постачальників, що забезпечують правильну викладку товару, які проводять промо-акції і всіляко стимулюють попит на товар. Мерчендайзинг і реклама мають значний вплив на підвищення продажів.

Але незважаючи на всі зусилля, на вашому складі все одно іноді з’являється неліквід, тому необхідно знати, як же позбутися від нього:

  • Распродажі.Одін з найбільш популярних методів. Для розпродажу може бути кілька приводів, наприклад, сезонна або святкова, мають максимальний попит у клієнтів. Існують основні правила розпродажів: по-перше, необхідно максимально звернути увагу клієнтів до розпродажу, можливо це будуть флаєри, плакати або білборди. Необхідно залучити клієнтів – красиво викласти товар на увазі, привітно зустрічати покупців, також важлива хороша мотивація продавців для якісної реклами товару;
  • Акції. Хочете вбити двох зайців одним пострілом? Оголосіть акцію! Це допоможе вам збільшити продажі і одночасно позбутися від неліквідних залишків. Акції можуть бути будь-якими, що пропонують знижку або подарунок. Також регулярні бонуси і подарунки сприяють формуванню бази постійних клієнтів і мотивують їх продовжувати робити покупки в вашому магазині;
  • Дуже маленьку продукцію можна використовувати для роздачі клієнтам в якості сувенірів. Великий лояльність серед покупців мають «міні-лотереї», що дозволяють навіть за невелику покупку отримати невеликий сувенір. Такі лотереї створюють ефект масовості в магазині і залучають ще більшу кількість клієнтів;
  • Рада для магазинів одягу: щоб позбутися від залежаних товарів, запропонуйте їх стокових і дрібним магазинчиках. Також буде хорошою ідей відправляти їх на ярмарки в провінційні райони. При продажу залежаних товарів не варто скупитися і завищувати ціну, досить збути неліквід за собівартістю і звільнити склад;
  • Якщо у вас продовольчий магазин, то існує кілька шляхів. Наприклад, замість акцій можна також використовувати продукцію для приготування власних страв для продовольчих магазинів. Для супермаркетів це може бути випічка, салати, соління і так далі. Так само товар з відповідним до кінця терміном придатності, але ще придатним для продажу можна передавати на реалізацію в більш дрібні магазини і ларьки. Товар, з вичерпаним терміном придатності або Непродажний видом можна з легкістю передавати працівникам сільського господарства для худоби. Для цього важливо знайти серед співробітників людини з хорошими діловими зв’язками, не обов’язково це має бути керівник магазину, це може бути звичайний працівник з хорошими комунікативними навичками або з даром продавати. Найчастіше це може бути просто комірник, який має досить багато зв’язків, головне добре його зацікавити.
  • Не потрібно нав’язувати менеджерам неліквід, спочатку це може працювати, але в довгостроковій перспективі це може позначитися на якості його роботи, а для торгової компанії продавець є дуже важливим співробітником.

З роботою щодо усунення товарних остатковнаіболее добре впорається менеджер з продажу або товарознавець. Вони краще за інших впораються з цим так як знають специфіку ринку та мають широкі зв’язки в цій галузі.

Також важливу роль у допомозі збуту неліквіду грають постачальники і маркетологи, які проводять маркетингові акції.

Крім того, добре замотивований менеджер може продати будь-який товар оскільки він має широкі зв’язки серед споживачів будь-якого класу.

Успішний підприємець – це мобільний підприємець. Якщо ви хочете отримати високий прибуток, то вамнеобходімо швидко реагувати на зміни на ринку, важливо відстежувати сучасні тенденції і запобігати забивання полиць на складі неліквідним товаром.

Важливо працювати з професіоналами своєї справи, які здатні швидко реагувати на зміни на ринку і знають потреби своєї цільової аудиторії. Також не варто скупитися на реалізацію рекламних кампаній та вивчення ринку, і з вами завжди перебуватиме успіх.

Як Вигідно Продавати Залишки Товару Магазину Одягу та Отримувати Прибуток. [Частина 1]

Закінчився черговий, літній, осінній, зимовий, весняний сезон. У магазині одягу залишилося досить багато не проданого товару. Настає новий сезон, а з ним нова мода, інші тренди.

З року в рік кількість нереалізованого товару тільки збільшується. Залишаються або “неходові” розміри (великі чи маленькі), або “неходові” моделі. Можливо і перше і друге одночасно.

Якщо ця історія про ваш магазин – влаштовуйтеся зручніше і давайте розбиратися, куди і як ви можете продати одяг та взуття минулих сезонів. Ми розберемося з методами, які допоможуть поступово знизити кількість залишків.

Що робити з неліквідом? Продавати в мінус або отримати прибуток від продажу?

Напевно, у вашому магазині, незалежно від оборотів продажів, залишається певний кількість не розпроданого товару. Це ваш «заморожений» баласт.

Ви його купували раніше за живі гроші. І зараз ці гроші, замість того, щоб приносили прибуток, відбирають її. Ваш залежаний товар зараз працює в мінус, займає місце на складі і на пряму впливає на вашу прибуток.

Швидше за все, ви вже намагалися якось боротися з цими горами неходового товару або товарами минулих сезонів. Ви проводили різні акції, розпродажі -40, -50% і навіть -80%, а може і продавали в нуль.

Можливо ви шукайте в інтернеті тих, хто купує залишки і набираєте “Куплю товарні залишки одягу”, щоб одним махом продати все і позбудеться головного болю …

Звичайно, якщо ви закриваєте магазин (бізнес), то такий варіант можливо буде одним з кращих рішень. Хоча ми, не прихильники цього методу.

Наприклад, при необхідності ліквідації магазину (закриття, зміни місця, переорієнтації на інший товар) ми проводимо у своїх клієнтів (в т. Ч. В Закритому Співтоваристві Власників Магазинів Одягу Бізнес-клуб BrandSaller) цілий комплекс заходів з назвою “Ліквідація магазину”.

  • Завдяки цій системі успішно продаємо величезна к-ть товару в короткий термін і навіть з прибутком.
  • Але це інша історія.
  • Сьогодні і в найближчих статтях пропонуємо вам інший шлях вирішення питання:

Як Поступово Позбавлятися від Залишків, неліквіди і Залишатися в Плюсі

Іншими словами не “зливати залишки”, а заробляти від продажу.

У цій статті ви дізнаєтеся, як роблячи систематичні правильні кроки, можете раз і назавжди вигідно вирішити проблему реалізації залишків товарів минулих сезонів.

Чи допомагають акції продавати більше неліквідних залишків?

Звичайно.

Акції допомагають продавати більше і позбавлятися від залишків. Але проблема акцій в тому, що вони приносять лише короткостроковий ефект. І все-одно якісь позиції товару постійно “підвисають”.

Найчастіше добре продаються моделі середньої розмірної сітки, а малі і великі розміри накопичуються.

Наприклад, постачальник блуз дає вам повну розмірну сітку, але малоходовой маленький розмір завжди залишається. Залишки накопичуються і гроші, які ви вклали, заморожуються майже на рік або, у кращому випадку, до наступного сезону.

Якщо ми не продали вчасно, гроші були заморожені, товар лежить “мертвим вантажем”

Так, ми можемо почекати півроку, щоб виставити на продаж.

Існує великий ризик, що в новому сезоні товар може вийти з моди, не відповідати новому тренду і його ніхто не буде купувати. Тоді, як варіант, ви можете віддати його на благодійність або в комісіонку, але навіщо до цього доводити?

Важливо переосмислити ситуацію і підійти до вирішення проблеми з іншого боку.

Оскільки, закупівельна ціна, скажімо, була 500 руб., А продавали ви за 1000 руб., Відповідно, ви вже отримали прибуток.

І, незважаючи на те, що у вас є “баули” з товаром, якими забитий склад і це заморожені гроші, ви сміливо можете їх вважати як 100% прибуток.

Логіка проста: те, що заморожено і не продається – забирає гроші, якщо продаєте – це 100% прибуток. І навіть якщо продавати зі знижкою – теж прибуток. При чому не важливо за скільки ви купували або за скільки хочете продати. Все, що ви продаєте зараз із залишків – це 100% вашого прибутку.

Продаж «неліквіду» – це ваша чиста 100% прибуток

У найближчій статті ми розберемо 4 конкретних методики, які допоможуть вам вигідно продавати неліквід, включивши неходовий товар в загальну схему продажів.

Але, спочатку потрібно розібратися з важливим питанням.

Що краще: знижка або бонус?

Залишки товару - куди діваті, продаж або повернення?

Отже, що ми втрачаємо коли даємо знижку?

Припустимо ви хочете продати швидше сезонний товар і робите знижку. На такій схемі продажів втрачається чистий прибуток. Знизити втрати вийде за допомогою бонусної програми і методів підвищення вартості середнього чека.

Розберемо на прикладі.

Припустимо, що закупівельна ціна товару у нас склала 1000 руб., Ваша націнка на товар – 100% (або як кажуть, закупівлю ми множимо на 2). Щоб продати швидше (або може бути більше) ви робите покупцеві знижку 30%.

Скільки прибутку в цьому випадку втрачається?

Здавалося б, що поставивши знижку в 30% наша прибуток не сильно просяде. Але, давайте рахувати. Ми втрачаємо 60% прибутку!

Якщо в цифрах, то ось що виходить: закупівельна ціна 1000 руб, при 100% націнки ціна продажу складе 2000 руб. В цьому випадку “брудна прибуток” складе 1000 рублів.

Тепер давайте порахуємо зі знижкою. Оскільки, ми даємо знижку від ціни продажу, то 30% від 2000 руб. – це 600 руб. І ви продаєте товар за 1400.

У нас залишається всього 400 руб (різниця між закупівлею і продажем). Відповідно, ми віддаємо клієнту 600 руб. (60%) і заробляємо тільки 400 рублів.

Підсумок: При націнці на товар 100%, надаючи знижку 30% ви втрачаєте 60% прибутку!

другий приклад

Продаємо 2 товари за ціною 1000 рублів кожен і бонусом надаємо подарунок на 400 рублів. “Купи дві футболки і отримай в подарунок шкарпетки”.

Ви знаєте, що закупівельна ціна подарунка дорівнює 200 рублів. Тобто, замість 600 руб. знижки (втрата прямого прибутку) ваші витрати 200 руб. на бонус. При цьому, цінність бонусу в очах покупця 400 руб.

І ще. Ви продаєте не дві позиції, а відразу три. Тим самим збільшуючи оборотність.

З урахуванням 100% націнки витрати по прибутку складуть всього 30% при наданні бонуса – це замість 60% якщо ви робите знижку в -30%.

Таким чином, давати бонус нам вигідно з двох причин:

  1. Ми заробили більше
  2. Плюс продали більшу кількість товару і навіть позбулися однієї одиниці товару, яка продається гірше інших.

Варто відзначити, що система буде працювати тільки з тими, хто вже готовий зробити покупку. Варіант з покупцем, який «просто зайшов подивитися» працювати буде не так добре!

Чи є «Бонус» хорошою цінністю для покупця?

Для вашого клієнта бонус на 600 руб. або знижка на цю суму за великим рахунком не матиме великого значення. Звичайно, одному клієнту захочеться отримати знижку, а іншому бонус.

Але для вас, як власника магазину, це суттєва різниця. На конкретних прикладах ми вже розібрали чому.

Давайте розглянемо приклади реалізації цієї схеми з бонусом, але з іншого боку.

очима покупця

Уявімо, що ми продаємо комп’ютери і ноутбуки.

Ви зайшли в магазин, пригледіли собі 2 моделі і консультант вам каже: “При покупці цього ноутбука сумка і мишка в подарунок”. Як ви сприйміть таку пропозицію?

Звичайно, для вас, як клієнта, така пропозиція буде досить цінно, тому, що це подарунок. Це безкоштовно. Це приємно.

Добре. Ви продаєте одяг, взуття, а не ноутбуки. Звичайно, індивідуально під кожен окремий випадок, ми не можемо в одній статті описати всі ситуації. Важливо, щоб ви зрозуміли принцип.

Якщо хочете отримати персональні рішення – приходьте на персональну консультацію Валерія Дубинецький

Приклад з одягом

Ви продаєте жіночий одяг середньої цінової категорії. Блузи, спідниці, сукні, трикотаж. А також є хустки, головні убори та аксесуари. У вас є основний товар (блузи, спідниці) і додатковий (хустки).

Організуйте систему, пропонуючи при покупці блузи + спідниці в подарунок (бонус) хустку. Щоб клієнт купував не одну одиницю, а дві. При цьому ви продаєте не дві, а відразу три одиниці.

Цінно така пропозиція для клієнта?

Звичайно. Отримувати щось безкоштовно завжди приємно. А для вас – більш вигідно, ніж зробити знижку.

Давати бонус вигідно

Концепція бонусу для вас, як підприємця, цікавіше в плані бюджету. Ми не пропонуємо клієнту альтернативу бонуса або знижку – ми говоримо про концепцію, щоб було зрозуміло, що у вас в магазині це є.

  • Одна справа є склад залишків і сезонних товарів, які ви продаєте через пів року-рік,
  • потім другий варіант – продати в нуль або мінус,
  • третій варіант – продавати поступово у вигляді бонусу.

Тут головне чітко розуміти для себе і прописати схему для продавців, які позиції, розмірні ряди і т. Д. У вас в залишках і включати їх в схему продажів. Такий товар може входити як в основний комплект, так і бути бонусом.

Концепція бонусної системи полягає в мінімізації втрат прибутку і поступовому системному позбавленні від залежалих або “неходових” товарів.

Ідея бонусу полягає в пропозиції купити одну або кілька додаткових позицій і отримати цікавий подарунок.

У наступній статті ви дізнаєтеся 4 кращих методу продажів залежалих позицій, застосувавши які ви зможете розпродати неліквід.